巴菲特說(shuo)，只有浪潮退去之時，才(cai)會發(fa)現到底誰(shui)在“裸泳”.這(zhe)樣的(de)說(shuo)法，也(ye)同(tong)樣適用(yong)于如今(jin)面臨(lin)困境的(de)中小(xiao)企業。

　　基(ji)礎(chu)投資的全面降速(su)之下，傳統制(zhi)(zhi)造業領域(yu)中(zhong)身處產業鏈(lian)末端的中(zhong)小企(qi)業，如(ru)何(he)生(sheng)存，如(ru)何(he)發展?本篇以(yi)工程機(ji)械制(zhi)(zhi)造和汽(qi)車配(pei)件生(sheng)產的中(zhong)小微型企(qi)業為(wei)縮影(ying)，看(kan)看(kan)宏觀(guan)調(diao)控之下“裸泳”企(qi)業面臨的問題(ti)。

　　長沙縣榔梨(li)鎮(zhen)，1500余(yu)年歷(li)史的(de)古(gu)(gu)鎮(zhen)，自古(gu)(gu)以(yi)來(lai)便是貿易(yi)集中(zhong)(zhong)地(di)。如(ru)今，這個(ge)匯聚了上百家從事工(gong)程(cheng)機械制造和汽車配(pei)件(jian)生產的(de)中(zhong)(zhong)小微(wei)型企業的(de)工(gong)業重鎮(zhen)，正經歷(li)著(zhu)“成長的(de)煩惱(nao)”。

　　一個月前(qian)，在(zai)(zai)工程(cheng)機(ji)械(xie)行業呆了十年的(de)(de)劉凱做了個重要的(de)(de)決(jue)定，在(zai)(zai)行業的(de)(de)低潮期，從深(shen)圳跳槽到(dao)長沙縣榔梨鎮一家工程(cheng)機(ji)械(xie)企業--波特重工，以職業經(jing)(jing)理人的(de)(de)身份擔任該公(gong)司(si)的(de)(de)總經(jing)(jing)理。

　　4月5日(ri)，當(dang)記者(zhe)(zhe)見到劉凱的時候，他毫不(bu)掩飾地(di)告訴(su)記者(zhe)(zhe)，今年前三月，公司的銷售(shou)額相比去年同(tong)期至(zhi)少下滑了(le)五成，這個行業的冬天，比他預(yu)計的，還要(yao)長(chang)很多(duo)，也殘(can)酷很多(duo)。

　　這是(shi)宏觀(guan)調控背景下，一個中(zhong)小企業(ye)的(de)(de)(de)典型表情。據(ju)傳，在(zai)去年下半年至今的(de)(de)(de)宏觀(guan)調控中(zhong)，榔梨的(de)(de)(de)小工程機械企業(ye)已關了(le)二三十家。宏觀(guan)調控中(zhong)的(de)(de)(de)“裸泳者”，正選擇不同的(de)(de)(de)進(jin)(jin)化路徑，或(huo)從小作(zuo)坊進(jin)(jin)軍產業(ye)鏈(lian)上方，或(huo)通過“傍大(da)款”從困境中(zhong)突圍。

　　現狀：開工率不(bu)足，企業(ye)家有(you)空聊天(tian)喝茶了

　　“我們還算是好(hao)的(de)，能(neng)夠撐下去，我們這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)，近半(ban)年(nian)來，日子不好(hao)過(guo)啊。”湯新元，波特重(zhong)工(gong)營銷總經理(li)，以(yi)1997年(nian)進入(ru)(ru)中(zhong)聯(lian)重(zhong)科(ke)為出發(fa)點，進入(ru)(ru)到工(gong)程機(ji)械這(zhe)片(pian)“藍海”中(zhong)。可(ke)以(yi)說(shuo)，他親眼(yan)見(jian)證了(le)長沙(sha)工(gong)程機(ji)械產業(ye)群，從萌芽到成熟，也見(jian)證了(le)波特重(zhong)工(gong)從沙(sha)坪鎮的(de)小作坊發(fa)展到如今的(de)規模化企業(ye)，從單一的(de)“密封(feng)配件”提供商，到如今的(de)混(hun)凝土機(ji)械等整機(ji)的(de)制造商。

　　不過，幸運的人永(yong)遠是少(shao)數(shu)。

　　湯新元(yuan)告訴記者，借力于長沙工程(cheng)機械(xie)的(de)(de)產業(ye)集(ji)群效應，許多工程(cheng)機械(xie)的(de)(de)中小企業(ye)都(dou)是(shi)從小作坊開始的(de)(de)。“三(san)五萬塊錢，借別人的(de)(de)廠房(fang)，就能裝泵，賣給客戶反(fan)正也是(shi)一(yi)錘子買賣。”靠著低價搶奪市場(chang)的(de)(de)一(yi)批小微企業(ye)，在去(qu)年(nian)下(xia)半(ban)年(nian)至今的(de)(de)宏(hong)觀調控中，不幸淪為了最終的(de)(de)裸(luo)泳者。

　　即使像波特重工(gong)這樣(yang)的(de)中型企業，今(jin)年的(de)日子(zi)也非常難過。劉(liu)凱告(gao)訴記(ji)者，公司九成的(de)客戶來(lai)自高鐵、地產(chan)這類(lei)基(ji)建項(xiang)目(mu)(mu)。“如今(jin)項(xiang)目(mu)(mu)停了，地產(chan)調控了，客戶自然也不會來(lai)買(mai)機器了。”

　　較(jiao)之(zhi)于(yu)基建停工(gong)所引(yin)發的(de)工(gong)程機械中小企業而言，更多的(de)汽車(che)配件制造商，則在“停工(gong)潮”中等待著。

　　“去(qu)年(nian)下(xia)半(ban)年(nian)開始，我們(men)(men)這一(yi)片，20到30人(ren)規模的(de)小企(qi)業，開工率只有一(yi)半(ban)，我們(men)(men)現(xian)在經常有時間聊(liao)天喝茶了。”長沙福托機械制(zhi)造(zao)有限公司總經理(li)李(li)振華(hua)告訴記(ji)者，由于購車優惠(hui)政策的(de)到期取消(xiao)，全國(guo)汽車銷量出(chu)現(xian)了快速下(xia)滑。牽一(yi)發而動全身的(de)效應之下(xia)，汽車配件制(zhi)造(zao)商的(de)火紅光景(jing)也一(yi)去(qu)不復返。“就算是去(qu)年(nian)上半(ban)年(nian)，他們(men)(men)的(de)開工率都很足的(de)。”

　　反思(si)：只(zhi)搞營(ying)銷(xiao)，公(gong)司無管理

　　在記者的(de)(de)(de)采(cai)訪中，無論是職(zhi)業(ye)經理人劉凱還是“行業(ye)老將”湯新(xin)元和李振華，對于(yu)自己的(de)(de)(de)困境和身邊同行的(de)(de)(de)敗局，均有著十分清醒和理智的(de)(de)(de)認識。

　　“只搞營銷，公司無管(guan)理，期望一(yi)俊遮百丑，到了行業冬天(tian)，就很(hen)難生存。”劉凱認為，任(ren)何行業都有(you)高潮和低(di)潮，宏觀調控(kong)也必將成(cheng)(cheng)為常態。如果企業仍然覺得，只要喝好酒，籠絡好客(ke)戶(hu)，就能(neng)一(yi)招吃遍天(tian)下，那么最終的企業敗局也就因此成(cheng)(cheng)形。

　　“許多企(qi)業發展就是(shi)投機，短平快，但這樣的(de)(de)做法往往會(hui)是(shi)死也(ye)很快。”湯新(xin)元(yuan)告訴記者，許多當年(nian)靠著小作坊(fang)，一錘子買賣(mai)闖(chuang)世界的(de)(de)小老板們，在(zai)(zai)去年(nian)下半年(nian)至今的(de)(de)宏觀調控中，境(jing)況均十分(fen)艱(jian)難。“現在(zai)(zai)的(de)(de)客戶也(ye)很理(li)性，不會(hui)再貪(tan)便宜，他們會(hui)關(guan)注(zhu)你(ni)的(de)(de)售(shou)后服務，關(guan)注(zhu)你(ni)的(de)(de)產品質量，這需要企(qi)業規模化和規范化生(sheng)產。”

　　創新(xin)能力(li)，是中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)占據(ju)進(jin)化鏈條有利位置的(de)關(guan)鍵。湖(hu)南(nan)師(shi)大商學(xue)院教師(shi)王(wang)爽英在《湖(hu)南(nan)產業(ye)(ye)集群》一書中談到，湖(hu)南(nan)工(gong)程機械行業(ye)(ye)高中低端產品比例(li)為3∶17∶80,除(chu)了中聯重科、三一重工(gong)等企(qi)(qi)業(ye)(ye)外，大量的(de)民營中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)沒(mei)有自己的(de)研發(fa)機構(gou)，不具備技術開發(fa)和自主(zhu)創新(xin)的(de)能力(li)。

　　來自(zi)(zi)省經(jing)信(xin)委(wei)的(de)中小企(qi)業(ye)(ye)現狀調查(cha)報告也(ye)顯示，人才緊缺，是省中小企(qi)業(ye)(ye)技(ji)術創新(xin)不足的(de)根本原因(yin)。500家企(qi)業(ye)(ye)中，59.4%的(de)認為不具備自(zi)(zi)主創新(xin)能(neng)力，65.7%的(de)近期不準備加大技(ji)術改(gai)造和創新(xin)力度(du)。

　　創新能力不足正成為湖(hu)南(nan)中小企業發展的一個非常重要(yao)的瓶頸(jing)。

　　擴寬(kuan)產業鏈和“傍大款”

　　十(shi)年前，2002年，波(bo)特(te)重(zhong)工(gong)嗅(xiu)到(dao)了工(gong)程機械一(yi)片(pian)紅火中的小(xiao)小(xiao)商(shang)機，成為(wei)了大(da)(da)廠(chang)、大(da)(da)企業們的“密(mi)封件”提供(gong)者，并且由此(ci)進入到(dao)工(gong)程機械行業。十(shi)年中，從(cong)三(san)一(yi)到(dao)中聯(lian)，再到(dao)山河智能，不經意間，“全球工(gong)程機械之都”在長沙落(luo)地生根，開枝散葉。與此(ci)同時，波(bo)特(te)重(zhong)工(gong)也從(cong)當(dang)初單一(yi)產品的提供(gong)者，變身(shen)為(wei)整機制造(zao)商(shang)，完成了從(cong)產業鏈末端向上游進軍的第(di)一(yi)過程。

　　面對(dui)去年下半(ban)年開始的宏觀調控，劉凱和湯新元想到了一條路--沿(yan)著產業鏈，橫(heng)縱聯合(he)向外拓展。如涉(she)足焊接(jie)材(cai)料(liao)，擺脫工程械較窄領域(yu)的限制(zhi)。如研發制(zhi)造高空作業平臺，彌補公司混凝(ning)土機械制(zhi)造為主導的缺陷。

　　與(yu)波特重工(gong)的(de)路不同，長沙(sha)福托機械制造(zao)有限公(gong)司(si)總(zong)經(jing)理李振華(hua)決定“傍大款”.他告訴記者，目前公(gong)司(si)已(yi)經(jing)與(yu)北(bei)汽福田簽訂了一對(dui)一的(de)服務(wu)協議(yi)，公(gong)司(si)借此將可以抵消掉一部分行(xing)業(ye)低潮(chao)對(dui)公(gong)司(si)的(de)負面影響。北(bei)汽福田作為全國知(zhi)名大型(xing)企業(ye)，對(dui)于(yu)下屬的(de)專一配件(jian)商，也會給予相應的(de)扶持政策。

　　目(mu)前，李振華(hua)的(de)福托機械仍然保持著較好(hao)的(de)開工(gong)率，負(fu)責為北汽福田(tian)提供(gong)包括工(gong)程車貨廂在內的(de)多重配(pei)件生產，儼然已是福田(tian)汽車的(de)“第二(er)工(gong)廠。

　　從賣(mai)產品到(dao)賣(mai)客戶需(xu)求(qiu)，提(ti)升競爭力

　　湖南省中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業服務(wu)(wu)中(zhong)(zhong)心特(te)約(yue)咨詢專家(jia)、效果咨詢機構(gou)總經理(li)(li)李會軍表示，波特(te)重工(gong)等(deng)中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業的(de)發展歷程證明，要想在(zai)經濟寒冬中(zhong)(zhong)獲得(de)生存(cun)機會，除(chu)了(le)延伸產(chan)業鏈、減(jian)員“瘦身(shen)(shen)”控制(zhi)成(cheng)本(ben)、積(ji)極爭取政府部(bu)門支持等(deng)措(cuo)施外，企(qi)(qi)業還必須(xu)向管理(li)(li)要效益。“長(chang)沙市工(gong)信委組織的(de)管理(li)(li)升級(ji)(ji)擂(lei)臺賽(sai)成(cheng)功實(shi)踐給了(le)我們(men)答案，通(tong)過管理(li)(li)升級(ji)(ji)可(ke)以實(shi)現：企(qi)(qi)業利(li)潤(run)(run)(run)=利(li)潤(run)(run)(run)空(kong)間(jian)×賺錢速度(du)。所謂利(li)潤(run)(run)(run)空(kong)間(jian)，就是根據(ju)客戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)，從(cong)(cong)營(ying)銷角度(du)塑造自身(shen)(shen)獨特(te)價值(zhi)，從(cong)(cong)賣產(chan)品到(dao)賣客戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)，提(ti)(ti)供超越客戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)產(chan)品和服務(wu)(wu)，給客戶(hu)一(yi)個不得(de)不購(gou)買(mai)不可(ke)抗拒的(de)理(li)(li)由，從(cong)(cong)而在(zai)市場(chang)下降(jiang)時(shi)做到(dao)不降(jiang)反升或低(di)于市場(chang)下降(jiang)速度(du)。賺錢速度(du)，就是從(cong)(cong)全價值(zhi)鏈角度(du)，縮(suo)(suo)短從(cong)(cong)接(jie)單到(dao)最終交付時(shi)間(jian)，大幅(fu)度(du)降(jiang)低(di)庫存(cun)，交付周期(qi)縮(suo)(suo)短一(yi)半，如此下來，企(qi)(qi)業的(de)資金周轉速度(du)可(ke)提(ti)(ti)升一(yi)倍，利(li)潤(run)(run)(run)也能獲得(de)大幅(fu)提(ti)(ti)升。一(yi)句(ju)話(hua)，有了(le)核(he)心競爭的(de)內(nei)力，危機可(ke)能更是中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業實(shi)現‘彎道超車’的(de)機會。”

　　百度(湖南)營銷服務(wu)中(zhong)心(xin)(xin)副總經(jing)理陳花認為，給汽車廠家(jia)做(zuo)配套的(de)中(zhong)小企業(ye)如果希望可持(chi)續(xu)發展，必須從一開始，就要有前(qian)瞻性的(de)提升核心(xin)(xin)競(jing)爭力(li)，并(bing)加強對市(shi)場(chang)信(xin)息(xi)的(de)掌握與分析(xi)，集中(zhong)資源(yuan)做(zuo)到在某一個細分領域有較強優勢，同時需借(jie)助信(xin)息(xi)化手段加強對外的(de)市(shi)場(chang)拓展。只有這樣，才能在宏觀調(diao)控趨緊背景下，獲得(de)生存機會。