我與2012年7月3號(hao)-2012年7月4號(hao)在(zai)上海學習(xi)埃(ai)克森美(mei)孚經(jing)銷商培訓《切合(he)實際情況的(de)推銷談判-1》的(de)內容和(he)知識進行了簡單(dan)總結并(bing)和(he)公司(si)所有(you)領導及同(tong)事做(zuo)一個簡單(dan)分享。

　　推銷談判原則

　　1.為自己(ji)的產品及服務(wu)做一個有利的定(ding)位(wei)

　　2.定下較高的(de)目標

　　3.技巧運(yun)用信息

　　4.清楚了解自身(shen)優勢和(he)力量

　　5.滿足(zu)客戶需求為(wei)先，要求為(wei)次

　　6依照計劃作出讓(rang)步(bu)。

　　推(tui)銷談判的三個層面

　　1.競爭性(xing)(談判(pan)雙方都(dou)維護自身的利(li)益)主要表現在(zai)都(dou)追(zhui)求(qiu)自身利(li)益，一(yi)方贏(ying)一(yi)方失。

　　2.合作性(xing)(談判(pan)雙方試圖找到(dao)一個共同的(de)基礎，建立相互關(guan)系(xi)并找出雙方都能接受的(de)解(jie)決方案)主要(yao)表現在(zai)己方利益加關(guan)系(xi)等多項條(tiao)件，雙贏(ying)或者三贏(ying)。

　　3.創意(yi)性(談判雙方(fang)尋(xun)(xun)求打破僵局的方(fang)法或者尋(xun)(xun)找(zhao)比所(suo)談更好(hao)的解決方(fang)案)主(zhu)要表現在出現僵局時當有(you)創意(yi)層面占據主(zhu)導時后續談判才能推進(jin)。

　　推銷談判(pan)行動(dong)計(ji)劃

　　1.目標條件(jian)條款：目標是什(shen)么(me)，每一個項(xiang)目或條件(jian)結果是什(shen)么(me)?

　　2.能接受的(de)最差(cha)條款(kuan)：要避免(mian)超(chao)過(guo)這些條款(kuan)，低于(yu)它(ta)就終(zhong)止談判

　　3.最初提出的(de)條件：開始應設定高目標，但是(shi)要在合理的(de)范圍內(nei)

　　4.客戶要求(qiu)：客戶會提出什么要求(qiu)，所要求(qiu)都是清楚，明(ming)確并有一(yi)定數量

　　5.潛(qian)在需要(yao)：分析他需要(yao)什么，了解這些(xie)需要(yao)就有機(ji)會準備好一些(xie)方案(an)去應對

　　6.定(ding)位陳述：主旨是(shi)與客戶的需(xu)求相關(guan)，要簡潔，重復，并要專注于結(jie)果

　　7.交換(huan)條(tiao)件以換(huan)取(qu)：當我(wo)們(men)(men)在讓(rang)步的(de)時(shi)候會提出(chu)一(yi)些辦(ban)法來使我(wo)們(men)(men)的(de)讓(rang)步降到最低層次。

　　談判分析

　　1.客戶目(mu)標：客戶希望看到此次談判每(mei)一項重要項目(mu)或者結(jie)果是什么

　　2.有利談判力量(liang)因素：舉出有利的事項(xiang)并如(ru)何用這種優勢去帶(dai)來(lai)價(jia)值

　　3.不(bu)利談判力量因(yin)素(su)：明確提(ti)出談判中(zhong)負(fu)面因(yin)素(su)，我方可如何克服做補償

　　4.我們需要的(de)(de)資料(liao)：思考資料(liao)的(de)(de)漏洞，探尋的(de)(de)主題，掌握客戶的(de)(de)情況

　　5.提(ti)出問(wen)題(ti)及資料(liao)來(lai)源(yuan)：一般一個優(you)秀的(de)談判人員會比一般人多問(wen)2.5倍(bei)的(de)問(wen)題(ti)來(lai)得到他所需要的(de)資料(liao)

　　6.期(qi)待(dai)困難的問題：想象對方會提(ti)出(chu)那些比較難回答的問題，先(xian)計劃好這(zhe)些問題的答案(an)并能使我更強勢

　　7.我們的響應(ying)：對方提出價格，競爭(zheng)力及選擇的問題，我們預(yu)先訓練自(zi)己應(ying)該如何回答

　　讓步

　　1.不(bu)到萬不(bu)得已不(bu)讓步

　　失誤：一開始我(wo)們就(jiu)讓的(de)在以后的(de)談判(pan)中沒回旋余地

　　2.在作出第(di)一個(ge)讓步測試前試一下客戶(hu)的決心

　　失(shi)誤：我們經常為(wei)了推(tui)進推(tui)銷過程過早讓步，對方反而得寸(cun)進尺

　　3.當你作出讓步時，應得到(dao)相(xiang)應的(de)回報(bao)

　　失誤：因客戶不(bu)同意而給予價(jia)格(ge)折(zhe)讓。如果不(bu)是(shi)彼此(ci)交換價(jia)值利(li)益，就會傳遞(di)關于我產(chan)品價(jia)值(以及你個人價(jia)值)的負面訊息

　　4.如何讓步(bu)比對什么讓步(bu)更(geng)重要

　　失誤：過早讓步(bu)，表現地(di)過于靈活，導致失去客(ke)(ke)戶(hu)的尊重。你在(zai)促使(shi)客(ke)(ke)戶(hu)得寸(cun)進(jin)尺

　　5.當你作(zuo)出讓步時，先試試放(fang)棄對(dui)于客戶(hu)來(lai)說價值(zhi)重大而對(dui)于你 來(lai)說成本很小的東西(xi)

　　失誤：不明(ming)白談(tan)判條件的(de)(de)真(zhen)正成本會降低交易的(de)(de)盈利。